[스크랩] 영업의 원칙

영업은 절대적으로 그 원리원칙은 똑같다.
기계를 영업하거나 보험 상품을 팔거나 원리원칙은 똑같아.
고객이 왜 산다는 원칙도 똑같고 어프로치하는 원칙도 독같다.
단지 1억짜리 제품을 파느냐 5만원짜리 제품을 파느냐 그 차이이고
5만원짜리는 부담을 덜 느끼므로 계약하기가 쉽지만
1억짜리는 중요한 투자이므로 오랜 시간 생각해서 결정을 하는 것 뿐이다.
단 설득을 할때는 1억짜리 제품은 1억만큼의 값어치가 있게 설명을 해야하고
5만원짜리는 5만원 짜리만큼의 혜택이 있다고 설명을 한다면  어떤 상품이든 팔릴수가 있다는 것.방문판매도 있고  르트세일도 있고 점두세일도 있읍니다.그런데 루트세일하는 것을 방문판매하는 회사가 배울 필요가 있읍니다.
방문판매하는 사람들은 고객을 한번 만나서 계약만 하면 끝이예요.고객관리를 않한다고...
그런데 루트세일은 한번 정해진 거래처가 있으면 계속 루트를 타고 일주일에 한번씩 그 거래처에 가서 계속 영업을 하는 거거든요.그런데 루트세일이 잘못하는게 무어냐? 신규개척을 전혀 않해요.
신규개척을 하는 것은 방문판매에서 배워야 한다는 것이지요.
그러면 그 원리를 서로가 배워서
활용한다면 엄청나게 활용도가 높다는 것이지요.
기계영업을 하는 어려움은 뭐냐
한번가서 설득이 않되니까 자주 가서 설득을 하거든요.
그러나 5만원짜리 제품은 금방가서 팔린다고요.그런데 금방 않팔리는 경우가 있다.
고객 중에는 고가의 기계를 사는 것같이 꼼꼼하게 생각하는 사람이 있다고....
그럴때는 기계 영업하는 것같이 끈질기게 붙어서 영업할 필요가 있다.
요즘 시대에 맞는 영업 기법은 어떻게 표준 모델이 만들어져야 되고
그렇게 표준 모델을 만들어서 쓰면 어느정도의 효과가 있고 어떤 성과가 있는지 강의하겠읍니다.

영업이 어떻게 바뀌어야 한다는 뿌리가 좋아야 [화법(話法] 부분이 튼튼해 질수 있어요.
그 뿌리를 않가지고 있으면 오래 기억되지도 않고 금방 까먹어질 수 밖에 없다는 것.

시대가 달라졌으면 달라진 시대의 문화에 맞도록 영업을 하는 것이 절대적으로 필요합니다.
그런데 한국이 산업화되는 과정속에서 한국의 영업문화는 잘못 만들어져 있읍니다.
물론 산업화 과정에서 어쩔 수 없이 그렇게밖에 영업할 수밖에 없는 상태가 있을 수 밖에 없엇읍니다.
그러나 지금은 시대가 바뀌어졌으므로 바뀌어진 시대에 맞게 영업을 하는 것이 절대적으로 필요합니다.
그런데 그렇게 못하고 있어요.
그러면 영업의 역사가 어떻게 바뀌어왔는가를 살펴보겠읍니다.
과거 한국이 60년대부터 산업화하는 과정에서 그러한 시기가 있엇읍니다.
한국은 절대적으로 물자가 부족한 시기가 있엇죠.
ㄱ러다 보니까 새로운 물건을 만들어냈을 때 수요가 폭발적으로 증가를 했읍니다.
그런데 만드는 생산시설은 엄청나게 약햇지요.그러다보니 공급을 제때 못해주었읍니다.
그러다보니 기업들은 물건이 딸렸구요.그때당시에 영업사원들이 영업을 할때 어떻게 했을까요.
그냥 앉아서 배짱 튕기며 영업을 했음.

강사가 근무하던 유한킴벌리에서도 이런 일이 있엇는데 공장 3개가 풀가동을 해도 공장창고나
대리점 창고에 전혀 재고가 없었고 슈퍼마켙 진열대에도 재고가 전혀 없었다.
유한킴벌리가 그때 당시 매출을 1천억을 올려서 순이익이 100억이 났습니다.
지금 한국에 이런 기업이 없습니다.
아까 계양(??)전기가 76억 순이익을 냈다고 했죠.
매출액이 얼마입니까?920억? 아주 대단한 회산데요.아...환율로 인한 이익이 있어서...
수출은 많이 하십니까? 40%가 수출...그래도 지금은 환이익때문에 그런 상황이지요.
그러나 어쨌든 유한킴벌리같이 매출대비 순이익을 올린 기업을 찾아 볼수가 없습니다.
계양전기도 지금 부채비율이나 이런 부분이 안정성이 얼마나 되는지 모르겠읍니다만 ...70%
그러면 한국의 평균이 400%라고 봤을 때 엄청나게 안정성도 있고 나름대로 수익성도 좋은 회사고 성장성이라는 부분은 잘 모르겠읍니다만 어쨌든 대단한 회사라고 생각을 합니다.
그런데 유한 킴벌리는 매출을 1천억을 올려서 순이익이 100억이 났습니다.
그때 당시에 저도 유한 킴벌리에 다니고 있엇는데요 월급을 대한민국에서 최고를 받으면서 보너스를 1300% 받았었읍니다.96년도 이전까지 그랬습니다.
이때 유한 킴벌리 사장님 하시던 분들은 떼돈을 벌었어요.
대리점 권리만 가지고 있었어도 2억 3억씩 프리미엄이 붙었읍니다.
유한킴벌리 영업사원들이 슈퍼마켙으로 영업을 하러 갑니다.
슈퍼마켙으로 영업을 하러 가면 영업을 어떻게 했습니까?
고개를 숙이고 인사하면서 "사장님 안녕하십니까?"하면 슈퍼마켙주인이 '왜 인제와 씨~물건이 있어야 팔거 아냐 물건 않줘'이럽니다. 그럼 영업사원 曰 '사장님 배 고픈데요'
슈퍼주인曰 '알았어 밥 사줄께 뭐 먹을래?'
영업사원 曰 '사장님 몸 보신좀 해야 겠는데요'
슈퍼주인曰 '입은 고급이 되어 가지고 뭐 먹을래 보신탕 사줄까?'
영업사원 曰 '예 좀 먹어야 겟는데요'
그래서 보신탕 집에 갑니다.그곳에 가서
영업사원 曰 '사장님 요즘 애 둘 키울려고 하니 참 힘드네요'
그러면 슈퍼주인이 주너미에서 돈봉투를 꺼내 주면서 얼마 않되지만 보태 쓰십시오 합니다.
유한킴벌리 영업사원들은 그런 일을 하도 당하니까 뻔뻔스러워 졌읍니다.그 자리에서 돈을 세워 봅니다.액수가 작으면 '조금만 드릴께요'슈퍼주인曰 '조금 주지말고 많이 좀 줘~'
'사장님 그러면 5개 드릴께요 보십시오 다른데는 2~3개 주었읍니다.모르죠 혹시 조금 더 주면ㅎㅎㅎ'
그러면 슈퍼사장이 돈있는 것 꺼내서 조금 더 주면 '사장님 조금 더 드려서 8개 드릴께요.됐지요.사장님 식사 잘 했습니다.안녕히 계십시오'하고 갑니다.
다음 슈퍼마켙에 또 갑니다.그럼 그 슈퍼마켙 주인이 '싸가지 없는 놈'이라고 속으로 욕합니다.돈받아 쳐먹고 다니는 것 아니까.
경멸의 눈빛으로 바라보면 영업사원도 직감을 하지요 나를 별로 않좋아 하는구나.라고
'사장님 그냥 갈께요.안녕히 계십시오'하고 그냥 나와도 문제가 않됩니다.
다니다가 피곤하면 한숨잘까 하고 잡니다.
자다가 벌떡일어나서 시계를 보니 회사에 들어갈 시간인데 물건을 못팔았는데 다른 슈퍼마켙가서 曰 '사장님 물건좀 많이 드릴까요 한 50개 드릴까요 50개 이거 물건 받으면 돈 버는것 아니예요 사장님 돈 조금만 주십시오'이러면서 한집에다 왕창 주고와도 문제가 않됐습니다.매출목표 100% 달성 못하는 영업사원은 한명도 눈씻고 찾아볼래야 찾아 볼 수가 없지요. 그러다 보니까 영업사원들이 영업을 잘햇읍니다.
이때 영업사원들이 가지고 잇던 생각이 뭡니까?
어떤 생각을 가지고 영업했습니까?예?생각은 무슨 생각?
아무 생각이 없었습니다.
노래만 부르고 다녀도 장사가 아주 잘 되었습니다.그때의 영업사원들은 진정한 의미의 영업사원입니까?아닙니까? 아닙니다.
이때의 영업사원들은 아무 생각도 없이 영업을 했습니다.
이대의 영업사원들을 뭐라고 했느냐? order taker라고 합니다.
주면 받아오고 안주면 않받아와도 된다 이겁니다. 이(건) 영업사원이 아니었지요.
유한킴벌리가 휴지장사를 해서 떼돈을 번다고 소문이 나니까 어떤 상황이 발생했습니까?
대한펄프,모나리자,쌍용제지 거기다가 서통p&g(?)까지 거대한 경쟁자가 생겨났습니다.
유한킴벌리도 물건이 딸려서 공급을 못해주었지요.
생산량을 갑자기 두배로 늘리기 시작했습니다.
91년도가 되면서부터 경쟁이 엄청나게 치열해졌습니다.
갑자기 수요보다 공급이 많아지는 현상이 어느날 갑자기 발생했습니다.
제가 근무하던 91년도에 이런 상황이 발생했습니다.
만들어놓는데 유한킴벌리 상품은 않팔립니다.전부다 1등 브랜드거든요.하기스,프리덤,뽀삐 등 모두다 1등 브랜드들입니다.1등 브랜드는 다 브랜드 인지도가 있기 때문에 잘 팔립니다.
그런데 쌍용제지에서 만든 스카티가 브랜드 인지도가 없지요.
품질은 좋을지 몰라도 않팔립니다. 않팔리니까 어떻게 합니까.그런 회사는 런칭을 하면서
저가로 가격을 싸게 내놓습니다.대한펄프,모나리자도 마찬가지죠,싸게 물건을 내놓는겁니다.
잘나가던 유한킴벌리 상품이 않나가기 시작하지요.
품질은 유한킴벌리상품보다 더좋은 상품이 들어왓습니다.
잘 나가던 프리덤이 뭐 한방에 맛이 갔어요.뭐가 잘 나가지요.서통 p&g란 회사가 생리대를 하나 들여왔는데 50억 적자를 목표로 과감하게 마케팅을 하기 시작 했습니다.
과감하게 투자를 했습니다.
지하철 입구에서 대학가 앞에서 치마만 두른 사람이라면 모든 사람에게 생리대를 나누어 주엇습니다.
그것이 바로 [위스퍼]라는 이름의 생리대.위스퍼는 뭐가 달렸지요 날개가 달렸어요.
그러다보니 날개돋친듯이 팔려나갔습니다.
한국에 상륙한 첫달에
0.5%,다음달에 1.5%,다음달에 3%,그다음달에 7%,그다음달에 12%  막치고 올라가는데 한국에 상륙한지 2년만에 업계 1등 브랜드가 되었습니다.
프리덤보다 2배 3배가 더비싼데도 잘 팔려나갔습니다.
어쨌든 유한킴벌리에서 파는 상품은 않팔리기 시작했지요.
그러던 어느날 A라는 대리점이 부도가 나면서 그 대리점과 자본관계가 있는 3개의 대리점이 연쇄 부도를 맞았습니다.
한달에 3억 파는 대리점이 3개가 부도가 났거든요.
유한킴벌리가 한달에 백억을 팔았거든요.그런데 매출액이 10억 빠지면 난리가 나지요
회사가.어떤일이 발생했겠습니까?
사장님이 영업담당 상무를 불러서 책임 추궁을 하면 그 상무가 책임을 느끼고 사표쓰고 나갑니다.
그 밑의 부장,담당들도 책임추궁을 받아서 모두 사표쓰고 나갑니다.
어떤 일이 발생했겠습니까?
이제 짤린다는 공포감이 들기 시작했습니다.
그러면서 매출목표는 2배~3배씩 올라가기 시작했습니다.
영업사원들이 물건을 파는데 물건이 팔려 나갈데가 없는거에요
생산공장에서 물건을 만들어 내는데
공장창고 터진다고 꽉 채워 넣는데도 채울데가 없는거예요 휴지는 비 맞으면 완전히 맛이 갑니다.
그런데 장마철이 됐느네 밖에다 거적을 씌워 가지고 휴지를 덮어 놨거든요 내일 비온다고 일기예보가 나오면  전화에 불이 납니다.
그러면 그물건을 영업소에 밀어 넣어야 합니다.대리점에 밀어 넣어야 합니다.그런데 대리점이 한달에 3억을 파는 대리점인 창고에 재고가 10억씩 있었습니다.
막 밀어넣기 하는데 들어가요 않들어가요.않들어가지요.그러다보니 대리점이 부도가 났던겁니다.
물건을 받아 놨는데 팔려고 하니까 않팔리지요.
그러니 받아놨으니까 결제를 해주어야 하는데 돈을 회수해가지고 결제를 해주어야 하는데 결제를 못하니까 부도가 났던거지요.
그러다보니까 매출목표 달성 100%를 하는 영업사원이 아무도 없어요 그러면 새로바뀐 영업상무한테 사장님이 매출목표 부진에 대한 책임 추궁을 합니다.
매출 부진으로 사장님에게 쫑코를 당한 상무님은 부장들 모아놓고 쫑코를 주면서 매출목표를 끌어올릴려고 합니다.
부장님은 영업소장들에게 쫑코를 줍니다 영업소장은 영업담당들에게 쫑코를 주면서 매출 실적을 올리도록 닥달합니다.
그러면 영업사원들은 아침에 깨지고 저녁에 깨지면서 밤늦게까지라도 그 날의 실적을 달성하도록 닥달됩니다.
이때 영업사원들이 가지고 있던 생각이 뭡니까?
어떤 생각으로 영업을 합니까?
그때 유한킴벌리의 구호가 하나 만들어졌는데요.
적색글씨로 [돌파 팔아야 산다]라는 ...
영업사원들은 못팔면 맨날 깨집니다.아침에 깨지고 저녁에 깨집니다.
이때 영업사원들이 영업을 어떻게 했지요 어떻게 했습니까?
영업사원이 슈퍼마켙에 가서 슈퍼사장님께 인사를 합니다.
영업사원 : '사장님 안녕하십니까?'
슈퍼주인 : '야,뭐하러 와,니네 물건 나가냐 않나가 너보면 스트레쓰 쌓이니까 가라 너 창고에좀 한번 가볼래 니네 물건 한달동안 팔아도 남는다 남아 제발좀 스트레쓰 쌓이게 하지 마라 ,가'

영업사원 : 싹싹비벼대는 모션을 취하면서 '아이 사장님 왜 이러십니까 저같은 동생도 있잖아요 사장님 두개만 아니 하나'이러면서 물고 늘어졌습니다.
'사장님 두개만 놓을께요 저 갑니다'이러면서 도망다녔습니다.
다음 슈퍼마켙에 또 갑니다.영업사원 : '사장님
안녕하십니까?'하면 또 거기서도 마찬가집니다.
가면 사정사정해서 '형님,아우'해가면서 막밀어넣었습니다.
그래도 매출목표 100%가 달성이 않되거든요.
밀어넣을때 다 밀어넣었습니다.그때 영업사원들이 가장 잘 한게 뭐냐
밀어넣기입니다.
그래서 그때
영업사원들을 뭐라고 합니까?
푸시맨이라고 합니다.
그대 영업사원들을 전문용어로 뭐라고 합니까?
밀어넣을대로 100% 다
밀어넣어도 달성이 않됩니다.
그러면 방법이 없으니까 날린다고요 덤핑을 친다고.
그러다가 발각이 되면 짤리는 거에요
그래서 그걸 잘 못해요.
마음이 약한 사람들은 뭐 합니까?
마음이 약한 사람들은 방법이 없어.
장부는 A슈퍼로 끊고 집에다 천막쳐놓고 거기다 물건 쌓아 놓는다거고.
월급타면 그거 결제하느라 정신없고,
집에 월급을 못갖다 주니까 집사람이 우유값달라고 난리고  집에가면
집사람 바가지 긁지 히사에 오면 소장님 바가지 긁지 영업사원들 쌓이는 스트레스가 대단했습니다.
왜 팔지를 못하니까
이때 영업사원들은 영업을 어떻게 했습니까? 어거지로 했습니다.어거지로 연고판매에 의한 개념으로 했습니다.
이때 영업사원들을 우리는 뭐라고 하느냐 오더메이커라고 합니다.
지금도 그런 사람들이 대부분입니다.오더테이커아니면 오더메이커예요
오더메이커는 어떻게 하는거냐
보험영업을 하러가가지고
'안녕하세요 영희 엄마 영희 엄마는 그래도 우리보다 사정이 낫잖아 하나만 해줘~나 요거 하면 100만원 월급되거든 하나만 해줘~'이걸 제일 잘 했습니다.
이거누 연고판매지 정말 영업을 정상적으로 하는게 아닙니다.
가가지고 붙들고 늘어지는걸 끈질기게 했습니다.
[브리태니커]출신들도 사실 그거 잘해요.어쨌든 그때의 영업사원들을 우리는 오더메이커라고 합니다.
그런데 지금은 시대가 달라졌읍니다.
지금은 무슨시대? IMF시대~.
예 IMF시대가 되기 이전에 어떤 상황이었느냐?
사실은 수요가 공급을 초과하는 상황은 벌써부터 넘어섰습니다.
자 보험상품이 대한민국에 종류가 몇가지가 될 것 같아요?
보험상품이 3천가집니다.
슈퍼마켙에가면 샴푸종류가 몇가지가 될 것 같아요?
한 200가지는 넘을 겁니다. 대한미국에 들어온 수입제품과 모든 회시들이 만드는 샴푸를 다 합치면 ...
이게 무슨 시대입니까?
수요가 공급을 초과하는 것을 벌써 넘은 시대지요.
무슨 시대?
무한경쟁시대.
국가의 장벽을 넘어서서 세게적인 상품들이 들어오게 된 것입니다.
무한경쟁시대가 된것이지요.
그 시대를 넘어서서 IMF시대까지 됐다고....
자 이시대에 기업들이 살아남을 수 있는 유일한 방법은 뭡니까?
작년도 이전에 모든 기업들이 가장 많은 교육을 했던 내용들이 뭐지요
[고객만족]
무한경쟁시대에 살아남을 수 있는 유일한 길은 [고객만족]이라고 했습니다.
그런데 고객만족가지고 살아남을 수 있는지 계산을 해봅시다.
고객만족이란 100을 원하는 고객에게 100을 주면 만족을 한다는
얘깁니다.
만족한 고객은 상품을 재구매를 한다? 않한다?
재구매를 합니다.
그런데 100% 다 하는게 아니라 50% 정도만 합니다.
50%의 고객은 경쟁사 상품을 사거나 이민을 가거나 죽거나 그렇습니다.
즉 50%의 고객만 재구매를 하게 되므로 가만히 있으면 회사의 매출은 줄어들게 되지요
따라서 회사의 수익은 떨어지게 되고 수익이 떨어짐으로서 회사가 취할 수 있는 전략은 [감원].예날에는 퇴직금을 다블로 주면서 명퇴가 있었습니다.
그런데 지금은 [황태]
어느날 출근을 해보니 자리가 없지요.
황태를 당하면 그래도 퇴직금이 있어요.
그런데 기업이 완전히 부도를 맞게되면 퇴직금마저도 다른 은행이나 채권기관에 뺏기게 됩니다.
[고객만족]가지고 기업이
살아남을 수 있다?없다?
[없다]는 겁니다.그럼 뭘 해야 됩니까?
[고객감동]
100을 원하는 고객에게 얼마를 주어야 감동을
합니까?
200.
110을 주면 뭐라 합니까? '조금 잘 하네'
그러니까 감동을 주려면 깜짝 놀라게 주어야 합니다.
전혀
상상하지 못한 숫자인 200을 주어야 합니다.
그러면 그 고객은 [이야 뭐 이런 회사가 다 있어!기가 막히구먼 나 이거 살께]이러구 사게
됩니다.
이게 감동이라구요.
감동을 받은 고객은 재구매를 하는 비율이 많아지지만 그래도 100%는 않됩니다.왜? 죽는 사람도 있고
이민을 가는 사람도 있고 망하는 사람도 있고 더러 20%는 경쟁사로 가기 때문에.
이때 고객감동으로 재구매를 하는 80%의 고객은 스스로
그 회사의 홍보원이 되어서 입으로 선전을 해가며 고객을 끌어오게 되어서 그회사의 매출은 올라가지요.
그러면 명퇴대신에 보너스가 오게되는데
보너스만 옵니까? 영업하는 환경이 기존에는 10군데 가서 1건을 계약 했는데 지금은 10군데 가서 5건이 계약된다고.
그러면 그것때문에
영업사원에게 뭐가 많아져요? 수당이 많아집니다.
영업환경이 좋아지니까 수당이 당연히 많아집니다.
이러한 고객감동을 누가
만드느냐?
그 회사의 관리자도 아니고 그 제품을 만들어 낸 사람도 아니고 바로 고객과 마주치는 현장(접점)에 있는 사람들이 일대일
커뮤니케이션과 감동연출을 통해 그 제품의 우수성을 잘 설명하여 구입하게 함으로써 그 제품과 그 회사 판매팀(영업팀)에게 감동받은 고객을 통해 그
제품에 대한 소문이 빨리 만들어진다는 것.
그래서 그 상품 하나가 히트를 하면 엄청나게 많은 매출을 올리게 되는 겁니다.
우리가
하나의 상품을 히트상품으로 만들기 위해서 영업사원들의 역할이 얼마나 중요하다는 것을 아주 쉽게 설명해 보겠읍니다.
윤선생 영어교실에서
만명의 영업사원들이 있다고 합니다.
그 영업사원 1인당 만나는 고객(학생,주부등등)은 하루 7명정도..
그러면 전체적으로 7만명에게
ㅗ개가 됩니다.
그런데 이 7명을 만나서 뭘 해야 된다?
고객에게 감동을 느낄 수 있도록 해주어야 하는 거지요.그렇게 되면 분명히
소문이 만들어집니다.
 ㄱ런데  한다에 몇일 일하지요
20일 일합니다.20일만 따지면 한달에 140만명에게 소개가
됩니다.
1년이면 약 1400만명.
대한민국 국민 모두에게 소개가 되는 셈입니다.그런데 고객은 자기 주변의  친한 사람들에게
소문을 내고 -즉 주변의 친한 사람이 5명이라면 7000만명.한국 국민이 약 5천만인데 7000만명에게 파급된다는 것은 2번 3번씩 소문을 듣고
또 듣는다는 겁니다.
그러면 어떤 일이 발생합니까?
세뇌가 된다는 거지요.
그렇게 되면 7천만명이 우리의 제품을 구매해 줄 수
있다는 겁니다.
이중에 우리 제품을 사주는 비율을 20%만 잡아보겠읍니다.
7천만명에 20%면 140만명.140만명이 우리제품을
구매해 주는 겁니다.
매달~.
그럼 한달에 얼마씩이 들어 오지요?
윤선생영어교실 한달 학습비가 3만원일때 140만
*3만원=4200억의 한달치 매출이 들어 옴.
여기에 12을 곱하면 년 4조원의 매출이 발생한다는 것.
근데 이런 일이 현실에서
발생하지 않습니다.
왜 발생하지 않느냐 하면 이론이기 때문이다.고객감동을 위해  행동하지 않기 때문에 이론으로만 머무는
것이다.
여러분이 500만원을 벌 수있다는 것도 이론입니다.
그것이 이론일 수밖에 없는 것은 그렇게 행동하지 않기 때문. 

만명의 영업사원들이 정말 고객감동을 할 수 있도록 영업을 한다면 위의 예시의 1/10,1/20만 잡아도 그 회사는 떼부자가 된다
이거지요.
제품 하나 가지고 히트 상품이 되어서 좋아지는 회사가 엄청나게 많습니다.
그러면 윤선생 영어 교실에서 판매하는 상품수가
몇가지입니까?
영어,수학 두가지입니다.
자 상품이 적은 경우가 훨씬 소문 만들기가 쉽습니다.
'영어는 윤선생 영어교실이 제일
좋더라'이 소문을 만들어라 이겁니다.
그러기 위해서는 저눅의 모든 영업사원들이 고객으르 만나서 처음부터 끝인사까지를 가장 효과적이고 좋은
방법들을 감동을 연출할 수 있는 방법대로 모델을 만들고 그대로 체질화 해서 영업하도록 나가라 이거지요.
그러면 그 고객 한명 한명이 느끼는
것으로 소문으로 아주 쉽게 만들어진다는 거죠.
절대 tv광고를 보고 설득되는 사람은 없습니다.
단지 인지가 될
뿐입니다.
인지되는 것 가지고는 소문이 만들어지지 않습니다.
소문을 만드는 것은 결국 감동을 만들어내는 영업사원이 있어야
하는거죠.
그렇게 되면 무한 경쟁시대에 사라아남을 수가 있다 이겁니다.
이런 것을 실험해본 회사가 필립모리스라는
회사입니다.
40% 매출신장이라고는 꿈에라ㅓ도 생각을 못해봤었는데 실제로 60%가 올라갔거든요.
자기네들도 상상을 못했지만 전국의
모든 영업사원들이 슈퍼마켙에 가서 자기네 상품을 대대적으로 얘기하고 다니고 계속해서 말보로 담배가 가래 않생긴다 않생긴다
자꾸 그러다보니까 정말 가래가 않생기는 것 같았읍니다.
담배회사에서 퍼뜨리고 다닌 [가래 않생긴다는]얘기들 때문에 그 소문이 만들어진
것이죠.
하이트가 금세기 최고의 히트상품입니다.
그런데 여러분들은 하이트 상품을 왜 먹게 됐나요?
tv에서 광고 나갈 때 지하
150m 천연암반수 할때 호기심때문에 먹었습니다.
저는 10년 내내 ob맥주만 먹었습니다.
OB맥주가 입에 잘 맞았었어요.그런데 지하
150m 천연암반수 그 광고가 나갈때 저는 무슨 생각을 했느냐?
'사기치고 있네'그랬습니다.왜 '바위속에서 무슨 물이 나와?'라고 저는
그러면서 하이트맥주를 먹지 않았습니다.
그런데 어느날 저의 집에 집들이를 하는 손님이 하이트를 사갖고 와서는 하이트 자랑을 하길래 그
소리를 들으면서 맥주를 먹어보니까 '깨끗한것 같더라구요'그래도 바꿀 수가 있나요
10년넘게 먹은 것을...그동안 가져왔던 습관들을 하루
아침에 바꾸기가 쉽지가 않지요.
어느날 우리 직원들 집들이를 하러 가는데 직원이 하이트를 사와서 하이트를 먹는 자리가
마련됐습니다.
그 자리에서 무슨 얘기가 자연스럽게 나왔지요 '하이트가 정말 좋기는 좋더라'는 소리가 자연스럽게 나왔습니다.
술먹는
자리에서 그얘기 않한 사람은 그 때당시 없었습니다.그 자리에서도 하이트가 좋긴 좋아 였습니다.
그 소리를 들으면서 먹어보니까 좋은 것
같았습니다.
문제는 제가 돈을 내고 맥주를 사먹을 때가 가장 중요한 거지요.
어느날 강의 갔다가 집에 들어가 면서 맥주를사려고 슈퍼에
들어 갔는데 슈퍼주인과 친하거든요.
하이트도 있고 오비도 있는데 뭐 먹어야 할까요 헷갈리더라구요 헬갈릴땐 어떻게 하지요 슈퍼주인한테 물어
봅니
다.
'사람마다 다르지요'라며 더 헛갈리게 하더라구요
'그래서 하이트 잘 나가요?'
'아이구 요즘 하이트 없어서 못
팔아요.'
슈퍼주인에게 [하이트]와 [ob맥주]중에 어느것을 사갈까요라고 물엇으나 알아서 사가라고 하여 제비뽑기하듯 하다가 하이트가
당첨되어 집사람과 함께 마시면서 집사람의 의견을 물어본 결과 [하이트]가 더 좋다고 하여 3년 내내 하이트만 먹게 되엇다.
하이트가 히트
상품일 될 수 있었던 것은
소비자의 입을 잡았기 때문.
입을 잡을 수 있었던 것은 감동적인 서비스의 결과
무한경쟁의 IMF
시대에 영업을 잘 하는 사람은 바로 감동을 연출하는 사람이며 이런 영업사원들이 잘 나가고 있는 사례는 엄청나게 많음.
지금 그런 감동을
연출할 줄 아는 영업사원이 있는 회사는 [프루덴셜]생명보험회사정도되면 그런 영업사원이라 할 수 가 있다.
그 회사영업사원들은 입사하면
두달동안은 고객을 만나서 상담하는 기법만을 집중적으로 훈련을 합니다.
상담화법에 대해서
'가격이 비싸다''보험료가 비싸다'이 얘기를
5가지 경우로 대응할 수 있는 화법들을 모델로 만들어놨어요.
그리고 그걸 가지고 화법을 다 쓰는 겁니다.
그것이 체질화되도록
만들어졌다 이말입니다.
그러다보니까 입사한지 2년만에 100만불 원탁회의에 가입한 사람도 있어요.
대학교수가 대학교수를 그만두고
[프루덴셜생명보험]에 와서 영업을 하는 경우가 있어요.
대학교수라는 좋은 직업을 두고 왜 보험회사에 가서 영업을 합니까?
시간당
1~2만원의 대학교수 강사료보다
영업해서 돈 버는 것이 훨씬 더 많이 번다 이 말입니다.
그러다보니 그 회사는 영업사원이 입사한지
2년이 되도록 퇴직하는 사람이 한사람도 없습니다.
그리고 2년만 되면 모든 사람이 년봉 5천만원이 다 넘어 갑니다.
탈렌트 하던
사람도 와서 영업하던 사람도 있고 컨설팅회사에서 컨설턴트하던 사람도 와서 영업하는 사람도 있습니다.
그러다보니 그 회사는 소문이 좋아져서
국내 모든 보험회사 중에서 가장 생산성이 좋은 보험회사라고 평가도 받습니다.
그런데 그 회사 사장님 인터뷰한 기사를 보면 '어떻게 이
회사가 이렇게 영업을 잘하게 되었습니까?'라는 질문에 '내가 잘 하는게 아닙니다.나는 기본만 압니다.남들이 못하니까 내가 잘 해보이는
겁니다.'
어쨋든 무한경쟁시대에 고객감동을 연출하는 영업사원을 뭐라고 하느냐?
Sales Specialist라고
합니다.Specialist즉 전문가라는 얘깁니다.
이제는 영업이 아무나 할일이 없는 사람이 하는게 절대 아닙니다.
가장 똑똑하고 가장
우수한 사람들이 영업하는 시대가 되었다는 겁니다.
영업은 자기가 뛰는 만큼 노력하는만큼,성과를 얻는만큼 보수를 받을 수 있는
직업입니다.
입사한지 10년되가지고 15년 되가지고 년봉 5천만원을 받을 수 있는 직업이 어디 있습니까?
관리직이나 생산직중에
있습니까?
않나옵니다.
그러나 영업직에 있는 사람들은 입사한지 1년만에도 년봉 5천만원~1억을 후딱 넘어 갑니다.
대한민국의
년봉 1억이 넘는 사람이 보험설계사만해도 천명이 넘어갈걸요.
그 사람들은 다 여자들이라구요.
남자가 아닌 여자가 어떻게 그런 고소득을
올릴 수 있을까요?
그것은 그것이 영업이기 때문에.... 
그래서 영업은 뛰느만큼 성과를 얻을 수 있는 직업이라는
얘깁니다.
그런데 여러분이 정말 요즘 시대에 맞는 영업을 하려면 스페셜리스트(=전문가)가 되라 이겁니다.
전문가라는 의식을 갖도록
영업을 하라 이겁니다.
그러면 이 Sales Specialist가 [오더테이커]나 [오더메이커]와 뭘까요?
우선 가지고 있는 생각부터
다릅니다.
어떤 생각을 가지고 영업을 해야 합니까?
[오더테이커]는 아무생각도 없이 영업을 했고
[오더메이커]는 '팔아야
산다'는 생각으로 영업을 했습니다.
그러나 스페셜리스트는 '서비스 한다?'
O.K
고객에게 감동을 주려면 무엇을 해야
합니까?
1.나는 영업을하는 사람이 아니라 고객에게 실질적인 도움을 주는 사람이라는 자기 정체성,자기 위상이 확립되 있어야 한다.

고객이 간지러워 하는데를 긁어 주었다.고객이 좋아하게 되 있습니다.
고객이 어려워 하는 문제를 해결해 주었다.고객이 좋아하게 되
있습니다.
고객이 비싼 보험료를 내는 상품에 가입해 있는데 저렴한 보험료를 내면서
보험금을 많이 탈 수 있는 상품을 소개해 주면
고객에게 도움을 주는 겁니다.
고객이 자녀교육에 애로를 느기고 있는데 자녀교육의 좋은 방법들을 통해서 자녀가 공부하는 습관이 만들어졌고

나중에 우수한 대학에 들어가게 됐다.그러면 그거보다 더 중요한 일이 어디 있겠습니까?
부모가 자식을 위해 평생동안 가장 많이 신경을
쓰는게 어떻게 자식을 키울까 입니다.
그 방법을 내가 가르쳐주었다 그래서 아이가 책을 좋아하는 습성이 만들어졌다.그러면 그 고객은 나의
팬이 되고 맙니다.
내가 팔고자 하는 상품은 저절로 팔리게 됩니다.
그러므로 우리는 이제부터 뭐하는 사람이다?
물건 파는 사람이
아니다.뭐하는 사람이다?
고객에게 도움을 주는 사람이다.
내 월급은 고객이 준것임.
영업사원이 고객을 만나러갔을 때 자기에게
월급을 주는 사람한테 어떻게 해야 됩니까?
고객에게 큰 절을 하는 마음으로 가는 겁니다.
나에게 월급을 주셔서 감사합니다.열심히
봉사하겠읍니다하는 마음으로 가야 합니다.
이처럼 큰절해주는 마음으로 고객을 만나면 고객도 감동을 느끼게 되지요.
우리는 말로는
'고객은 王이다'라고 하지만 행동으로는 '고객은 밥이다'는 생각으로 행동을 합니다.
실질적으로 고객 알기를 아주 우습게 알고
있습니다.
감동적인 서비스는 고객을 귀하게 여기는 마음에서 나옵니다.
제가 서비스에대한 개념을 설명을 드리겠읍니다만 절대적으로
정신적으로
내가 고객을 위하는 마음 가짐을 갖지 않은 상태에서는 서비스를 할 수가 없습니다.
고객을 중시 여기는 마음이 없다면
상대방에게도 그 느낌과 태도가 전가되어서 형식적이고 사무적인 딱딱한 인상만 주게됨.
고객을 고객답게 생각하지 않으면 영업을 시키지 않아야
합니다.
이 정신이 제일 중요하다는 거지요.
영업을 잘 하기 이전에 말을 잘 하기 이전에 이러한 자세가 제일 필요하다는
겁니다.
고객을 만나러 갔을 때 큰절을 하는 마음으로 가야 합니다.
어느 누구라도 나에게 아쉬운 사람이 있다면 그 사람 앞에 가서는
서비스를 합니다.
어쨋든 고객에게 도움을 주는 사람이라는 생각으로 영업을 해야 된다는 거지요.
그리고 실질적으로 도움을 주라
이겁니다.
세상에 모든 사람은 보험이 다 필요 합니다.
세상에 모든 사람은 자녀교육을 다 시키고 있습니다.
세상에 모든 사람은
공부가 다 필요합니다.
보험이 왜 필요합니까?
어느 누구나 사고날 가능성이 있기 때문에 보험이 필요한 겁니다.
보험중에서 가장
좋은 보험은 어떤 겁니까?
보험료를 적게 내면서 보험금을 많이 탈 수 있는 상품!
그게 제일 좋은 상품이지요.그런데 고객은 지금 월간
15만원씩 들어가는 보험상품에 가입해 있다고...
그러면 내가 얼마짜리 상품을 권유해주는 거예요?
3만원짜리 상품을 권유해 주는
거예요.
그런데 사고가 났을 때 보험금은 어느게 더 많아?
3만원짜리 보험이 더 많다고!
저도 지금 퍼펙트 상해보험이라고
삼성생명에 하나 들었는데요 월간 3만 5천원만 내면 사고가 났을 때 유고까지 나와요.
그런데 삼성생명의 또 다른 옛날 보험은 
15만원을 내는데 4억도 않나와!
그러면 어떤 보험이 좋은 보험입니까?
보험료 적게 내면서 사고가 났을 때 보험금 많이 타는게 좋은
상품이라구요.
나는 어떤 상품을 파는 사람입니까?
도움이 되는 상품~!
내 스스로 도움이 된다고 느끼지 못하는 상품이라면 팔지
않는 것이 원칙입니다.
나는 만약에 도움이 않되는 상품을 가지고 영업을 하러 다닌다고 생각하면
영업이 될리가 없지요.
먼저 그
신념부터 갖게 해주어야 합니다.
우리 상품이 다른 상품보다 좋다는 것을 신념을 갖게 해야 합니다.
그 신념이 전달되면 고객도 득이
된다는 걸 느끼기 때문에 사게 됩니다.
물건을 사는걸로써 고객은 도움을 받게 됩니다.
유아교육과 관련된 일을 하는 사람이 있다면
단순하게 그 상품만 팔것이 아니라 자녀가 공부를 잘 하는 습성을 갖는 방법들이나 기타의 방법들-자녀의 인성 교육을 시키는
방법들-까지도 
잘 가르쳐 주어서 실질적인 도움을 주었다~.
그거라도 도움을 못주면 가서 집안 청소라도 해주었다.아니면
어깨라도 주물러 주고 말상대라도 해주었다 ...
그건 다 고객에게 도움을 주는 방법입니다.
도움을 줄 수 잇는 방법은 수만가지가
있어요.ㄱ렇게만 해주면 내가 도움을 준것만큼 어떤 결과가 옵니까?
나도 도움을 받는 결과로 옵니다.
그것만큼 뭐가
이루어져요?
매출실적이 발생합니다.
그래서 이 생각-나는 고객에게 도움을 주는 사람이라는 생각-을 가지고 있는 것이
필요합니다.

2.고객감동을 위한 두번째는 ...
사례를 들어서
우리가 고객을 만나러 가서 상담을 하는데
우리 김**선생(수강생중
한사람)이죠!
김 **선생님은 영업을 조금 해보셨어요?그죠!-아뇨 않해봤습니다.-
에이 해봤다고 그래 잠깐 앞으로
모시겟읍니다.
제가 어떤 회사의 사장이고 김**선생님이 어떤 상품을 팔기위한 영업사원이라 가정하고 영업을
해보십시오.
(중략)
여러분 이 분의 얘기 중에 기억나는 것이 있읍니까? 없습니다.
왜 이런 현상이 발생했지요.
뭐라고
얘기했는지 어쨌든 영업하러 온것 같기는 한데 무슨 얘기를 어떻게 했는지 잘 기억이 나는게 아무것도 없어요.
이건 영업을 잘 못햇다는
겁니다.
자 영업을 잘 하려면 바로 상담이라는 걸 잘 해주어야 하는데요
상담이라는 것은 둘이서 주고 받는 겁니다.
내 의사를
상대방에게 전달하고 상대방의 의사를 판단하고 또 어프로치 해서
하나의 골인지점까지 가는 것이 영업입니다.[57:18]까지
영업을
하는 사람이 고객을 만나서 고객과 주거니 받거니 하면서 상담을 하지 않고 자기 혼자서 상품에 대한 설명만 나열하는 독백만 하다보면 
고객은 한 귀로 듣고 한 귀로 흘려버려서 고객에게 기억 나는 것은 아무것도 없음.
이런 식의 영업은 아무리 많은 고객을 만날지라도 제품이
않팔린다.
영업사원이 고객을 만나서 자기 혼자 독백만 하다보면 듣는 고객은 피곤한 표정을 지으며 '아유 지겨워 잡상인 또 왔네 제발 빨리
좀 갔으면 좋겠네 빨리 좀 가라......'라고 혼자서 이 생각을 하게 됩니다.
이렇게 영업을 해서는 백날해도 영업이 않된다
이겁니다.
어떠한 경우라도 고객과 주고 받고 주고 받고 하다보면 감정이 같아지게 되 있습니다.
실례를 들어서
[미소를 띄우며
공손한 태도로]
영업사원 : "저 사장님 되십니까?"
고객 : "예 그런데요"
영업사원 : "사장님께 도움을 좀 드릴려고
들렀습니다."
고객 : "어디서 오셨지요?"
영업사원 : "사장님,저 잠깐만 앉아서 말씀을 드리면 않되겠읍니까?"
고객 : "예
앉으시지요"
영업사원 : 명함을 건네며
"사장님,먼저 인사 드리겠읍니다.***의 @@@입니다"
고객 :

이렇게 주고 받고 주고 받고 하라 이거죠.
그래서 처음부터 고객하고 끝인사하고 나오는 과정까지 계속 주고 받고 하는식으로 가주어야
한다 이겁니다.
그런데 그렇게 영업을 할 줄아는 사람을 찾아보기가 정말 힘들어요.
왜? 무조건 팔아야 한다는 생각(강박관념)이 먼저
앞서 있기 때문에 앞서는 만큼 말을 많이 하면 할 수록 팔릴것 같거든...
착각하지 마세요.
말은 많이 하면 할 수록 않팔리게 되
있읍니다.
그러니까 영업을 잘 못 하는 거예요.
자 스페셜리스트로서 영업을 잘 하려면 필요한 것이 하나 더 있읍니다.
사람과
사람이 만나서 하는 일에는
어떤 경우라도 상대성 원리라는 것이 작용합니다.
내가 고객을 만나로 가가지고
무뚝뚝한 표정과 굳은
태도로
"저,사장님 되십니까?" 라고 하면
고객은 즉시 거부 반응을 보이며
사절 합니다.
그런데 고객에게 미소를
지으며 부드럽게 닥아가면 고객도 따라 웃습니다.
그런데 거만한 고객도 참 많습니다.
외부에서 영업사원이 찾아 왔는데 다리를 올려 놓은
채 거만을 떨면서 거들떠 보지도 않는 고객이 있다고 합시다.
거만한 고객을 아주 겸손하게 만들 수 있습니다.
다리를 올리고 안자 있는
거만한 고객일지라도 사람이 다가가면 본능적으로 올려놓은 다리를 내려 놓게 되는데 주위에 사람들이 보고 있으면 체면상 다리를 못 내리고 거만한
태도를 취하게 되는데 그런 고객일지라도 영업사원이 미소를 잃지 않고 부드러운 자세로 아주 겸손하게 나아가면 고객도 겸손해 질 수박에 없다
이겁니다.
그러니까 내가 어프로치를 해주라 이거죠.
그러면 고객도 나에게 겸손해집니다.
내가 가서"저,사장님 되십니까?"하면서
웃으면 상대방도 일단은 경계를 풀고 웃게 됩니다.
세상의 모든 사람들은 처음 만나는 사람을 봤을 때 경계를 하게 되 있습니다.그것이
본능이거든요.
그러면 그 사람(=고객)에게 가서
무둑뚝하고 굳어진 표정과 어투로 "저,사장님 되십니까?" 라고 하면 상대방은 더
경계를 하겠지요.
그래서 경계심이 느껴지지 않게 하기 위해서 미소를 지으며 다가가는 겁니다.
(평소에 미소 짓는 것이 부자연스런
사람은 상대방에게 편안한 미소를 지을 수 있도록 연습을 해야 됩니다.)
미소띈 편안한 표정 만으로도 얼마든지 대화할 수 있다
이거지요.
ㄱ런걸 반영한다는 것이 바로 상대성 원리입니다.
그리고 영업을 하는 과정에서 뭐가 만들어져야 하느냐?
공감대가
만들어져야 합니다.
즉 공감적인 어프로치가 가능해져야 한다는 것이지요.
[공감적인 어프로치]
고객 사무실을 방문한 영업 사원과
고객이 서로 주고 받는 대화를 방무해서 끝인사하고 나올때까지 지속 되야함.

[4편]
스페셜리스트로서 잘 해야 할 것이 또 하나 있어요
기존의 오더메이커나 오더테이커가
상품설명을
했나요?않했나요?
대체로 않했읍니다.
고객들이 상품을 왜 사지요?
(수강생)'필요하니까...]
(송강사)'그럼 필요함을
느끼지 않는 고객에게 팔려면 어떻게 해야 합니까?'
설명을 해야 되지요.뭐를?우리 상품을.
어떻게?....
세상의 모든 사람들은
상품을 다 살 필요가 있습니다.
이 상 품이 당신에게 어떤 도움이 된다는 걸 제대로만 설명을 해 준다면
느낄 수
있지요.
느끼기만 하면 산다 이겁니다.
-강사가 칠판에 적던 네임펜을 보여 주면서-
자 그러면 이 펜을 1억에 팔 수
있습니까?없습니까?
없어요?
상식적으로 생각해보면 없어요.그러나
원리원칙으로 생각하면 있습니다.
이 상품을 당신이 1억을
내고 사면 당신에게 3억 이상의 부가가치가 생긴다.
-전도도 이와 같은 방법으로 해야 됨-
이게 마술이 걸린 펜 입니다.이 상품을
사면 당신 통장에 3억이 꽂혀지게 됩니다.
지금까지 이 펜을 산 사람이 백명이 있는데 백명에게 3억이 다 꽂혔습니다.
여기
보십시오.제 통장에도 꽂혔지요.
이러면서 설명을 해 주었는데 그게 느껴졌다.
열심히 들은 상대방이 놀라워하며 '그래요!'하면 어떻게
됩니까?
이 고객은 3억을 느끼는 순간 계약서에 사인을 하게 되 있어요.
돈이 있으면 물론이거니와 없으면 돈을 빌려서라도
삽니다.
왜 살까요?이 고객은 이 상품이 당신에게 득이 된다는 걸 알기 때문에 사는 겁니다.
그러면 앞으로의 영업사원들이 잘 해야
될것은 무엇입니까?
예~ 상품지식을 잘 설명해서 고객에게 무엇이 느껴지게 하라~!
(수강생)'이익..'
(송강사)'이익이라고
하지 않고 혜택이라고 합니다'
혜택이 느껴지도록 하라 이겁니다.
그걸 잘 하면 내가 강요하지 않아도 고객이 자기 스스로 마음이
우러나서 사게 됩니다.
말 되나요?
이 3가지만 잘 하면 스페셜리스트로서의 자격을 갖추엇다고 말할 수 잇습니다.

즉
1.나는 영업을하는 사람이 아니라 고객에게 실질적인 도움을 주는 사람이라는 자기 정체성,자기 위상이 확립되 있어야
한다.
2.공감 어프로치 : 고객을 만나서 끝인사하고 나올때까지 주고 받는 대화를 하는 것.
3.고객 스스로가 혜택이 느껴지도록
상품지식을 잘 설명하는것.

근데 우리는 그렇게 하는 영업사원을 찾아볼래야 찾아 볼 수가 없습니다.
보험도 어느 누구에게나 필요한 것입니다.
화장품 판매의
경우도
화장품을 사용함으로써 피부가 젊고 탄력있어 진다는 메리트가 있다면 조금 비싸 더라도 사게 됨.-구매 심리학상-
전집류의
경우를 보더라도
영업사원이 전집을 하나 팔앗습니다.그런데 전집을 사면 대부분의 고객들은 어떻게 합니까?
싸놓고 읽지를
않아요.
그러면 사주나 마나라고
다음에 ordrer가 연결이 됩니까?않됩니까?
그럼 어떻게 해주어야 합니까?
제품만
팔아가지고는 절대적으로 득을 못보기 때문에 고객이 도움을 못받기 때문에 어떻게 됩니까?
그다음부터는 장사가 않됩니다.
그러니까 이
영업사원이 전집을 파는 영업사원이 어떻게 해야 합니까?
고객을 만나러가서
'어머니 이 책만 사주셔가지고는 절대 애가 공부 잘 할 수
없습니다.-강조의 억양으로-앞으로 과외비를 하나도 않들일수 있는 방법이 있는데요-(강한 억양)어머님이- 이 책을 가지고 하루에 30분식 게속해서
한달내내 전집류를 15권을다 띠어보십시오.그럼 자녀가 뭘 느끼겠습니까? 공부하는걸 재미를 느끼겠지요,그죠,그러다 보면 맨날 책읽어 달라
하겠죠.자기 혼자서 책을 좋아하는 습성이 만들어지겟습니까?않만들어지겟습니까?만들어지죠!.
애가 이 책을 다 띠면 뭐라고 그러죠.책 더
사줘~.그러지요
(그러면 누구한테 삽니까?
바로 그 영업사원한테 사지요.)
어머니는 그 전집류 15권 전부를 애한테 다 읽어
주엇다고 한다면 어떻겠습니까?
뿌듯하시겠지요.
이로 인해 애가 책을 좋아하는 습성이
만들어졌다 그러면 나중에 과외비 않들어가도
되는 것 아닙니까?
걸면 나중에 하바드대학도 쉽게 갈 수 잇는 것 아닙니까?그죠?
그래도 이거 않살겁니까?
그러면
사요?않사요?
아주 쉽게 살 수 있다 이겁니다.
왜 이 책을 통해서 아이가 과외비 하나도 않들이고 하바드 들어갈 수 있다는 걸 느낄
수 있기 때문에....
그게 바로 상품을 설명하는 지식이라는 겁니다.
그런데 이것도 원리원칙이 다 있어요.
어쨋든
스페셜리스트라고 한다면 이 3가지 정도는 완벽하게 해 내라 이겁니다.
자 보십시오 자세적인  측면에서 고객에게 도움을 주는 자세를
가지고 있죠.
상담도 효과적으로 주고 받는 걸 잘 하지요.
거기다가 상품이 당신에게 혜택이 잇다고 느끼게 하는 걸 잘
하지요.
부족할게 뭐가 있어요.
거기다가 몸으로 에절이 비쳐지는 부분,자세가 비쳐지는 부분이 고객을 정말 왕같이
모셔주거든요.
미소띈 얼굴에 차분하고 조용 하며 정중한 어조로'저,오늘 계약해 주셔서 정말 감사합니다 다음에 와서도 제가 많이 도와
드리도록 하겠읍니다.'
이러면서 정성을 베풀어 주는데 고객이 못 느낍니까?
돈을 백만원을 써 주는것 보다 사실은 내가 정성을 느끼게
하는 것이 훨신 더 좋은 서비스입니다.
정성을 느기게 하면 그 관계는 오래 지속이 됩니다.
자 세일즈스페셜리스트가 이 3가지를 가지고
영업을 하되 영업을 잘 하려면
다음의 3가지를 갖추고 있어야 합니다.
1.목표를 가지고 있어야 한다.
(영어복표,매출목표,실적
목표,방문빈도 목표 등 이런 것이 분명하게 만들어져 있어야 한다)

*목표를 가지고 있는 사람의 겉모습과 가지고 있지 않은 사람의 겉모습은 근본적으로 차이가 있습니다.
목표를 가지고 있는 사람은
걸음걸이가 빠릿빠릿하고 뭔가 눈빛이 초롱초롱하고 있습니다.
그런데 목표의식이 없는 사람은 덜래 덜래 다닙니다.그쵸~뭐~예 그
렇습니다.
좋게 좋게 사는겁니다.
저는 여자들에게 권하는데 남자를 고를때 남자 걸음걸이를 보고 남자 눈빛을 보고
골라라
목표의식이 없는 남자를 만나면 평생동안 고생을 한다 이겁니다.
목표의식이 있는 사람은 걸음걸이가 빠릿빠릿합니다.
그런데
대부분의 삶들은 어깨가 축쳐져 있지요.
아무 의식이 없으니까 그런겁니다.
자 목표의식이 있는 사람이 고객들한테 신뢰감을 줄 수 있다
이겁니다.
나사빠진듯한 풀어진 모습으로 아무렇게나 고객에게 다가가서
'안녕하십니까?삼성생명에서 왔습니다.'이러면 그 모습이 좋아
보여요.않좋아 보여요.
않좋아 보입니다.
걸음걸이가 빠릿빠릿하고 식식한 사람들이 좋아보이는 겁니다.
-절대적인 것은
아님-
거런 사람이 서비스를 잘 하는 사람이죠.
목표만 보고 가니가 목표 달성이 그만큼 쉬워 지는 겁니다.
영업실적 특히
매출실적은 방문빈도에 따라 비례합니다.
저는 영업능력이 부족했기 때문에 하루에 5천 명을 만나면서 책 200권을 팔았습니다.
책
200권을 파니까 남들이 두달동안에 버는 돈을 하루만에 벌더라 이거죠.
제가 70년대 말에 하루에 책 200권을 팔아서 제가 신문 돌릴 대
받던 월급을 하루만에 벌게 되엇습니다.
그러다보니까 세상에 겁나는 것이 없어졌지요.
지금도 강의를하니까 남들보다 돈을 많이
벌어요.
그것도 따지고 보면 그대 만들어진 돈버는 습관과 똑같은 겁니다.
그러니까 방무빈도가 많아져야 하는
겁니다.
(수강생중에서 보험영업하는...)
우리 이 순덕 선생님!
하루 중에 고객 며명을
만나십니가?
(수강생)3~40명...
(강사)예~.30명이면 30명 방문할 수 있는 최대한도로 만나라 이겁니다.
그런데
영업사원이  우이동에도 갔다가 고덕동에도 갓다가 강남에도 갔다가 하면 3명밖에 못만나요.
그럼 어떻게 하라.
내가 영업하는
상권이 있습니다.
이 상권이 있으면 루트세일이다하면 일주일 루트를 짜는게 잘 맞습니다.그런데 방문판매하시는 분이라면 이것을 그날 만날 수
잇는 최대의 인원수로 나누어서 그것을 구역으로 설정함.
그 상권의 만날 수 있는 고객 30명이라면 그 구역을 A~Z 등 30으로 나누어서
매월 1일은 A라는 고객에게만 가는 겁니다.
(그림 0730-02 참고)
자동차도 한 번가면 파킹해 놓고

출처 : 가정행사 도움이집

글쓴이 : 정감 원글보기

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